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¿Comete estos errores en
su Marketing? Todos lo hacemos alguna vez, resultan muy costosos y por desgracia
demasiado comunes. Por eso vamos a ver cuáles son y qué podemos hacer.
Todos cometemos errores, es algo inevitable y que nos acompañará hasta el último
de nuestros días, sin embargo, que sea así no implica que:
a) No intentemos reconocer cuáles son.
b) No intentemos ponerles remedio.
Eso es lo que vamos a hacer aquí con respecto al Marketing.
Por experiencia hay tres errores fundamentales que se suelen cometer por parte de
las pequeñas y medianas empresas a la hora de desarrollar el Marketing. Prácticamente
ningún negocio se libra de cometerlos en algún momento y, por supuesto, éste que
escribe también.
El verdadero problema lo tenemos cuando esos errores son una constante, es decir,
que sistemáticamente los repetimos y además optamos por la peor de las estrategias,
que es cerrar los ojos ante ellos.
El resultado es fácil de adivinar: marketing poco rentable, resultados escasos y
frustración, porque en muchas ocasiones y por desgracia para la pyme, el Marketing
es sinónimo de eso precisamente, de frustración.
Error número 1: Mensajes débiles
Hoy día es tal el nivel de ruido y competencia que cada vez es más difícil decir
las cosas de manera que se nos oiga y, sobre todo, que se nos haga caso. Cuando
uno lee la mayoría de los mensajes de Marketing que le llegan puede ver un patrón
común que se basa en el “Yo, Yo y Yo”. “Nuestra empresa esto y nuestro producto lo
otro”.
Por desgracia nuestra empresa y nuestro producto, el modo en que trabajamos o cómo
creamos la iniciativa en su día es algo que sólo nos interesa a nosotros. Al cliente
todo eso lo único que le proporciona son ganas de reciclar el folleto o hacer clic
para cerrar la ventana de su navegador.
El mensaje adecuado habla
siempre y en primer lugar de la necesidad del cliente y luego de cómo puede
solventarla con lo que hacemos. El cliente quiere oír hablar de él, sus problemas
y cómo puede solucionarlos. Quizá con el tiempo y una relación más sólida
algún cliente quiera saber más sobre cosas de nuestra empresa, pero al principio
le importa él y lo que ha venido a buscar, si no se lo decimos de manera rápida
y convincente se va. Así de simple.
Tarea: Revisar nuestros mensajes
Eso incluye nuestros folletos, sitio web, tarjetas de visita, cuñas de radio...
Poner en primer lugar de todos ellos
lo que realmente busca el cliente y comenzar a cambiar cada referencia a
nuestra empresa por una referencia a lo que de verdad le importa a aquel a quien
nos dirigimos (él mismo).
Error número 2: Disparar a ciegas
Recientemente en un interesante artículo llamaban a esto “spray and pray”.
Es decir, lanzar el mensaje como un spray a todo lo que se mueva y ponerse
a rezar para que alguna semilla caiga en tierra fértil.
La rentabilidad no está en intentar abarcar todo lo posible y vender a todo el mundo,
sino en tener un segmento de clientes fieles con los que establecer
una relación leal, profunda y duradera.
El camino más rápido para un marketing poco rentable es usar esa “estrategia en
spray” de campañas a todo el mundo. Mil teléfonos cualquiera a los que llamar son
peores que 20 teléfonos de clientes ideales. Si queremos que nuestro marketing sea
rentable y dé frutos
en forma de ventas, es hora de plantearnos un marketing de precisión, buscando
realmente a quien nos quiera escuchar y quien pueda favorecerse de lo que hacemos,
aunque cueste un poco más.
Tarea: Definir claramente nuestro cliente ideal.
Si ya tenemos clientes miremos quiénes son los mejores, sus rasgos comunes nos indican
el tipo de cliente que deseamos atraer y será más fácil definir claramente y por
escrito quién es nuestro cliente ideal.
Una vez tengamos un retrato robot de ese cliente ideal debemos preguntarnos: ¿Dónde
puedo encontrarlo? ¿Cuál es la mejor manera de contactar con él? ¿Cuál es su necesidad
o deseo más urgente (para aplicarlo en la tarea anterior)?
Lo siguiente es refinar nuestro Marketing para que sea de precisión y enfocado en
ese tipo de cliente.
Error número 3: No dar seguimiento
Cada día que pasa es más difícil conseguir una venta “a la primera”, por eso, en
vez del enfoque duro de vender es mejor un enfoque de relación paso por paso. Un
posible cliente puede no habernos comprado en el momento, pero eso no significa
que no lo pueda hacer en el futuro. Hay que dar un seguimiento, sin un seguimiento
estaremos perdiendo la mayoría de las ventas porque casi ninguna podrá ser a la
primera.
Para eso tenemos que tener en marcha una
estrategia de gestión de clientes y contactos, almacenando los datos, pidiendo
permiso para comunicarnos con ellos, preocupándonos por suministrarles valor y hacerles
la vida más fácil.
El resultado debe ser que, con el tiempo, estemos ahí y demostremos que somos de
confianza para cuando le surja la necesidad. Si lo que ofrecemos es un servicio
o bien un producto de cierto valor monetario, esta estrategia es todavía más vital.
Tarea: Tener una estrategia de seguimiento.
Tenemos que crear una relación. El escenario más favorable para nuestro negocio
es tener una estrategia de
CRM, idealmente complementada con
un buen software de CRM. Si no la tenemos hay que ponerla en marcha.
No implica necesariamente grandes desembolsos, implica preocuparse por el cliente
presente o futuro y no perder el contacto, mostrando poco a poco que somos alguien
en quien merece la pena confiar. Y si la tenemos preguntémonos: ¿Está funcionando
correctamente? ¿Qué tres cosas podría hacer para mejorar su efectividad? Pensemos
un momento y anotemos en un papel.
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